Wander Aguilera Almeida, intermediador no mercado de grãos, conhece bem o intervalo de risco que existe depois da venda: a mercadoria já saiu das mãos do produtor, mas o dinheiro ainda não chegou a lugar nenhum. Fechar o negócio é apenas metade do trabalho, e a outra metade só termina quando o pagamento realmente cai na conta combinada, situação que exige preparo específico de quem atua nesse mercado.
Veja a seguir como esse risco é gerenciado na prática e o que fazer quando o pagamento simplesmente não vem.
Por que esse risco existe de verdade?
Entre a entrega do grão e o recebimento do pagamento, existe uma janela de tempo em que o comprador já tem a mercadoria em mãos, mas ainda não cumpriu sua parte financeira do acordo fechado entre as duas partes. Quanto maior o valor negociado, maior também o peso financeiro de qualquer atraso nesse intervalo de espera.
Problemas de fluxo de caixa do próprio comprador, disputas sobre qualidade do grão entregue e, em casos mais raros, má-fé deliberada explicam a maior parte dos atrasos e inadimplências que acontecem nesse tipo de negociação ao longo dos anos. Cada um desses motivos exige uma resposta diferente por parte de quem está do outro lado esperando o pagamento cair na conta.
Ignorar esse risco, tratando cada negócio fechado como pagamento garantido, é erro que intermediadores experientes aprendem a evitar cedo na própria trajetória profissional dentro desse mercado específico. Wander Aguilera Almeida reconhece que essa lição, embora básica, tende a custar caro justamente para quem ainda não a aprendeu na prática.
Como reduzir esse risco antes de fechar negócio?
Verificar histórico de pagamento e reputação do comprador antes de fechar qualquer negociação significativa ajuda a filtrar parceiros comerciais problemáticos antes mesmo de qualquer grão sair fisicamente da propriedade. Uma simples conversa com outros produtores da região sobre a experiência que tiveram com aquele comprador já revela bastante coisa antes de qualquer contrato ser assinado.
Dividir o pagamento em parcelas vinculadas a etapas da entrega, em vez de aguardar o valor total só depois de toda a carga entregue, reduz consideravelmente a exposição do intermediador caso algo dê errado no meio do processo. Uma parcela inicial no momento da retirada, por exemplo, já sinaliza comprometimento real da outra parte com o negócio fechado.
Contratos bem redigidos, com prazo, valor e penalidade por atraso claramente definidos, criam base concreta para qualquer negociação futura, mesmo quando a relação comercial já começa desgastada por um atraso anterior.
O que fazer quando o atraso já aconteceu?
Contato direto e franco com o comprador, buscando entender a causa real do atraso antes de qualquer medida mais dura, tende a resolver boa parte dos casos que começam como simples atraso pontual, sem exigir nenhum tipo de confronto desnecessário.
Negociar novo prazo, com juros ou desconto combinado entre as partes, tende a preservar a relação comercial melhor do que partir direto para cobrança judicial, alternativa que consome tempo e recurso sem garantia de resultado rápido, relata Wander Aguilera Almeida.
Aprender com cada episódio de atraso
Cada caso de inadimplência carrega uma lição específica sobre aquele comprador, informação valiosa que deveria orientar decisões futuras sobre continuar ou não negociando com aquela mesma contraparte comercial.
Registrar esse histórico com disciplina, em vez de confiar apenas na memória, transforma cada episódio de atraso em ferramenta prática de gestão de risco para as próximas negociações conduzidas pelo intermediador dentro do mesmo mercado. É esse tipo de disciplina simples, mais do que qualquer talento especial para negociar, que Wander Aguilera Almeida credita boa parte da consistência construída ao longo dos anos.
